Inbound Marketing II: Buyer Persona

¡Hola Clever’s! ¿Cómo vais? ¿Se os empiezan a ir los pies en pos de las calles abiertas? ¿Habéis vuelto a correr maratones después de 15 años de sofá? Bueno, aprovechamos que esta semana parece que las borrascas nos van a traer momentos de sillón, manta y móvil para traeros la segunda entrega del apasionante y manipulador mundo del Inbound Marketing. Vamos a ver el Buyer Persona.

Ya definimos en qué consiste el Inbound Marketing, pero para aquellos que se lo hayan perdido os dejamos el enlace al primer artículo de la serie:

“Anteriormente en CleverBlog” La Verdad sobre el Inbound Marketing 

En esta ocasión vamos a empezar a hablar de LA INVESTIGACIÓN.

La investigación y el análisis en el mundo marketiniano es de vital importancia. O sea, que si estás pensando dedicarte al marketing pero odias los números, las probabilidades y las estadísticas, lamentamos decirte que es mejor que te dediques a otra cosa porque el marketing, queridos lectores, no es más que números.

Y como en toda investigación que se precie, el cliente, ese ser vulnerable y ansioso por quemar su tarjeta de crédito, es nuestro primer objetivo.

WELCOME TO THE BUYER PERSONA’S WORLD!!

El término “Buyer Persona” es ininteligible y parece muy inalcanzable pero como en esto del marketing cuanto más inglés es el término más “cool” parece y a todo el mundo le encanta utilizarlo.

Bueno señores, para que les quede claro, el Buyer Persona no es ni más ni menos que tu cliente objetivo.

Y, ojo, que decimos cliente objetivo y no cliente potencial. Porque hoy en día todos los usuarios que navegan por internet son clientes potenciales, y esto puede confundirte un poco a la hora de enfocar tus recursos. Que estén ahí, y que haya muchos, no quiere decir que sean los clientes que tú necesitas para tu negocio. 

En todas partes os han dicho que el contenido es el Rey, vamos a deciros una cosa…

Inbound marketing

Bueno, puede que sea el príncipe… Pero el rey, el auténtico rey es la información, o mejor dicho, los datos. Cuantos más datos consigas de tus clientes más lejos llegarás. Grábate eso a fuego.

Hoy en día el afán por la obtención de datos se ha convertido en la verdadera obsesión de todas las empresas.  

Los datos son lo que realmente vale.

Os suena eso de… “Hola, buenas tardes, ¿Es Ud. el titular de la línea? u “Hola, buenas tardes, ¿con quién hablo, por favor?… Si os ha pasado esto alguna vez, que seguro que sí, habéis sido víctimas de la venta de datos entre grandes compañías porque, amigos, los datos cuestan millones y quien tiene los datos… ¡tiene el poder!

inbound marketing Heman
Heman y su poder sobre los datos… de Greyskull

La información es poder y todo el proceso del Inbound, y del marketing en general, está enfocado a conseguir el máximo de información posible, cuánto más sepas más fácil será conseguir tus objetivos.

Y de eso va el artículo de hoy, de cómo conseguimos esa información y cómo la usamos, en primer lugar, para definir a quién debemos dirigir nuestros esfuerzos para que se traduzcan en ventas.

CÓMO SABER QUIÉN ES:

En primer lugar, debes tener claros los siguientes puntos:

– El mercado en el que te mueves

– Tus capacidades de venta

– Tus recursos de marketing

– Y sobre todo, por favor, SOBRE TODO, el producto/servicio que quieres vender.

Si tienes varios productos o servicios, para cada uno de ellos deberás tener estudiado tu cliente objetivo y sus circunstancias. Porque, ten en cuenta, que el mundo del marketing se mueve por lo que el cliente “cree” que necesita. 

Un producto = Una necesidad que cubrir.

Inbound marketing

Las necesidades pueden existir o se las podemos crear.

Inbound marketing embudo de ventas

Una vez que tienes hecha tu parte, viene lo más difícil: investigar a tu cliente.

INVESTIGA TU BUYER PERSONA

Y sí, es una investigación en toda regla pues necesitas saberlo todo, o lo máximo posible, sobre él como, por ejemplo:

  • costumbres
  • hábitos
  • perfil personal (estado civil, con o sin hijos, tipo de vivienda, mascotas…)
  • intereses
  • motivaciones
  • necesidades
  • cómo busca satisfacerlas
  • su forma de comprar
  • cómo se mueve en internet: qué páginas visita, a qué RRSS pertenece, cuáles son las personas que tiene alrededor que le puedan influenciar,

Una vez analizado el cliente, e identificadas sus necesidades, es cuando entra en juego el contenido

Con todos estos datos podemos personalizar tanto el contenido, que el usuario que acceda a él pensará que se ha hecho a medida porque encaja en lo que piensa. 

Se sentirá identificado, se sentirá respaldado en sus deseos y eso lo llevará a un detalle muy importante: generaremos CONFIANZA.

Y de la confianza a la compra, amigos, hay solo un paso.

Con el contenido iremos canalizando a nuestros clientes y guiándolos poco a poco derribando todas las posibles barreras que existan hasta que completen el proceso de compra (este recorrido es el conocido Embudo de conversión)

Y llegados a este punto, nos encontramos el segundo término hortera: el BUYER JOURNEY, que es mundialmente conocido, y de toda la vida, por 

PROCESO DE COMPRA

Cómo ya vimos en el artículo de introducción al Inbound Marketing, hasta ahora, cuándo teníamos un problema o necesidad, acudíamos a la tienda de confianza y le contábamos al vendedor aquello que nos faltaba o nos preocupaba y era él quien nos informaba sobre posibles soluciones y prácticamente salíamos de la tienda con lo que el vendedor quería que nos lleváramos.

Actualmente, y a pesar de lo que leas en todas partes, el proceso de compra no se diferencia tanto del de antes de la llegada masiva de internet. Es cierto que han cambiado los canales de venta y que el cliente tiene muchísima más información a su disposición antes de comprar un producto, pero, gracias a la investigación previa del buyer persona, el inbound marketing nos proporciona mecanismos para guiar sutilmente al cliente hacia nuestra opción frente a la de los competidores.

Conocer este proceso de compra también es necesario y no tiene mucha ciencia, aunque te digan que sí:

– Primero el cliente se da cuenta de que tiene una necesidad / deseo 

– Después, comienza a investigar sobre que puede satisfacerla

– De todas las posibilidades que encuentra, valora los pros y contras de cada una

– Decide cuál comprar.

Pensad en vosotros mismos cuando vais a realizar una compra. Probablemente, en estos últimos días de confinamiento habéis buscado cosas que hacer.

Fijo que más de uno y de dos le ha dado por el yoga. Automáticamente habéis pensado en una enooorme y maravillosa tienda online en la que podéis adquirir cualquier cosa (que sea legal) y os habéis puesto a buscar una esterilla de yoga.

Habéis encontrado doscientas posibilidades para comprar y habréis valorado, precio, calidad, color, grosor y, sobre todo, las opiniones de otros compradores. Al final habréis tomado una decisión y habréis pasado por el carrito.

Un alto

¿Os habéis dado cuenta de que cuando habéis seleccionado vuestro producto os han salido abajo ladrillos, cintas, fitballs… y todas esas cosas sin las que ¡¡¡Oh Dios mío!!! nadie podría practicar yoga y hacer las chachi posturas que veis en Instagram?

Bueno, pues si has sucumbido, tenemos dos noticias que darte:

  1. Ni con todo el equipo completo podréis hacer esas posturas, en serio.
  2. NO necesitas todo ese circo para hacer yoga, ¡era suficiente con la esterilla!

Lo sentimos amigos, pero habéis sido víctimas del Inbound Marketing y alguien os ha etiquetado como Buyer Persona.

Has seguido fielmente un proceso de compra de manual. Y a partir de ahora no podrás dejar de ver anuncios sobre material de yoga en cada página en la que entres.

(Exacto, nuestras amigas las cookies)

Pues ese es el proceso de compra que en casi todas partes os encontrareis como:

  • Descubrimiento
  • Consideración
  • Decisión
  • Compra

Esto ha sido así siempre y ahora viene la parte buena. 

Os preguntaréis ¿cómo puede el Inbound Marketing influir en este proceso? Pues puede influir y mucho, gracias a la investigación que has hecho no solo de tu propio mercado y tus recursos sino, sobre todo, sobre tu cliente objetivo.

Si sabes dónde va a estar, como se va a mover y que es lo que busca, podrás influir en cada uno de sus pasos en el proceso de compra y dirigirlo con las herramientas adecuadas… pero esto es otra historia y deberá ser contada en otro momento. 

Esperamos que estas perlas de sabiduría os hayan servido para conocer un poquito mejor cómo funciona el Marketing de hoy.

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