Inbound Marketing lll

Funnel o… Fannel sí, tal cual. Porque es de lo que se trata. Convierte a tu cliente potencial en tu fan y habrás alcanzado el top, top, top del marketing.

En realidad es así como funciona. Y, si os fijáis, un funnel de ventas no es más que una adaptación de las propias estrategias de los “influensers” en redes.

Habitualmente encontrareis que un Funnel, o mejor dicho un Embudo de Ventas, no es más que la canalización de ese proceso de ventas que vimos en el anterior artículo y las diferentes herramientas de marketing que podemos aplicarle para conseguir que el cliente vaya a donde nosotros queremos.

Lo que viene siendo, aunque los “expertos” pretendan disfrazarlo con spanglish y términos cool… cómo manipular a los consumidores para que compren nuestro producto o servicio… y disfrutarlo.

Si recordáis el anterior artículo (al que se haya escapado sin leerlo le dejamos el link aquí)

Este era el esquema básico del proceso de ventas con respecto al consumidor:

– Descubre que tiene una necesidad 

– Investiga el mercado existente acerca de cómo puede satisfacerla

– Valora todas las opciones que encuentra, pros y contras.

– Toma la decisión de compra y se convierte en cliente.

Esto que parece tan perfectamente compartimentado, en realidad, es un proceso mental que se resuelve en periodos de tiempo que van desde muy cortos, en consumidores que se mueven por deseo puro y duro, a largos en aquellos consumidores que esculcan hasta el más mínimo detalle del proceso legal de la compra por si hubiera una coma que no les haga gracia.

Hay tantos procesos de compra como consumidores en el mundo, pero para convertirlo en objeto de estudio y aplicar estrategias, hay que generalizar y segmentar. No obstante, sí os advertimos que la sociedad de hoy en día camina, o mejor dicho juega, ya en una liga donde el proceso de compra se ha simplificado hasta límites increíbles. 

Queremos algo y automáticamente buscamos la forma de conseguirlo, sin pararnos a pensar si podemos hacerlo o no, o si entra dentro de nuestras posibilidades.

Y esto sucede por 2 razones básicas:

– Este “nuevo” marketing nos ha hecho creer a todo el planeta que TODOS LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, independientemente de su valor económico, no solo están a nuestro alcance, sino que además nos los merecemos por nuestra cara bonita.

– Este “nuevo” marketing ha conseguido hacer lo que ningún gurú, líder de opinión, campaña o lo que se os ocurra, había conseguido hasta ahora: convencer al consumidor de que lo que recibe es información de calidad cuando se trata pura y simplemente de publicidad.

Esperad, lo voy a poner más grande: 

PUBLICIDAD

El que os diga que la publicidad ha muerto y que ahora solo el marketing de resultados sirve os miente como un bellaco.

Usaremos como referencia lo mencionado anteriormente en cuanto a que un embudo de ventas sigue, ni más ni menos, que la estrategia de cualquier influencer de manual.

El influencer se ha convertido en una pantalla al mundo donde la publicidad le sale a la marca tan barata como el coste de un lote de productos en lugar de brutales campañas publicitarias de millones de euros.

Por supuesto, el 90% de los youtubers, bloggers, instagramers o influencers te van a decir en algún momento de la comunicación que es “solo mi opinión, ¿eh? que ya sabéis que esto depende mucho de cada uno, pero yo es el que uso y me va genial, es uno de mis must”

Un Influencer = una valiosa herramienta para el inbound Marketing, en tanto en cuanto convierte el contenido en publicidad directa.

Dicho esto, vamos a ver en qué consiste la totalidad del embudo de ventas para que veáis que, por ejemplo, el influencer del que hemos hablado, solo es una herramienta más que aplicar dentro del funnel y con respecto al proceso de compra.

Veamos un Funnel de Manual:

Funnel de Ventas y proceso de compra en Marketing

Funnel 1._ Objetivo Atracción (pero no fatal)

Todo funnel comienza con el objetivo de atraer audiencia, consumidores dispuestos a escuchar “contenidos” y susceptibles de dejarse enganchar por ellos. 

¿Cómo conseguimos esto? Generando cantidades ingentes de tráfico. Cuanta más gente te vea más posibilidades tendrás de aumentar el número de posibles clientes.

¿Cómo conseguimos atraer tráfico? Usando las herramientas que el Marketing en su infinita sabiduría nos dio.

Para esto, lo primero y principal es tener una página web a la que dirigir ese tráfico, web o tienda online será siempre el objetivo final al que deberemos llevar a nuestro posible cliente para que haga efectiva la venta. 

Pero no una web o tienda cualquiera, sino una con un contenido que se corresponda con aquel que el usuario está buscando, debe estar por tanto perfectamente optimizada para el posicionamiento SEO y tener un diseño fácil de usar, muy visual y adaptado a cualquier dispositivo desde el que te busquen (fundamentalmente móviles)

A partir de esta base, que debe ser sólida cuál roca de granito, desarrollaremos la presencia del negocio en las redes sociales con una imagen corporativa (sí, es muy importante que sean perfiles de empresa claramente diferenciados de los del resto de tu vida privada porque por mucho que a ti te gusten las fotos que te hiciste en la playa, el año pasado… que este año no la catamos!) no deben mezclarse nunca con el contenido profesional de la página de tu empresa.

Por otro lado, los buscadores (San Google) son otro de los grandes elementos que debes tener en cuenta. Crear fichas de tu negocio y localizarlo en los directorios de empresa de los distintos buscadores te hará mucho más accesible a cualquier persona que te busque y establecerá otro canal del que recoger consumidores, atraerlos y guiarlos convenientemente hacia tu web para que finalicen el proceso de compra.

En definitiva, en esta primera parte, debes asegurarte de que tu presencia en el mundo digital sea omnipresente y esté al alcance del mayor número de usuarios posibles.

Si quieres pescar tienes que ir a donde están los mayores bancos de peces.

Una vez hecho esto, hay que empezar a tender las redes… (esto que aquí parece tan simple, es lo que encontrarás en todas partes con la denominación de “Lead Scoring”, que por chulo y difícil que parezca, no es más que analizar y clasificar a los clientes que llegan a tu web y pasan a formar parte de tu base de datos para poder dirigirte a ellos en la fase 2 con mayor precisión de acuerdo con sus gustos y/o necesidades)

Funnel 2._ Objetivo Interacción (¡que te escuchen!)

¿Cómo conseguir que te escuchen? Establece lazos con los usuarios, es decir, crea confianza, la mejor forma de vender algo a alguien es haciendo que ese alguien confíe en ti.

Un instagramer, por ejemplo, sería muy útil durante el paso número 2 cuando el consumidor está haciendo su investigación de mercado. 

Mirémoslo desde el punto de vista del instagramer primero:

Suponte que ahora mismo te sientes la estrella del fitness de ese firmamento de entrenamientos en casa que ha surcado nuestras redes. Durante la cuarentena has consumido videos de YouTube como si no hubiera un mañana, te has puesto al día en cuanto a los entrenamientos de cardio, de calistenia y de fuerza con garrafas de agua. Te has sumergido en el mundo de los carbos y las proteínas y ahora ya sabes que hay grasas buenas, malas y regulares y que por muchos abdominales que hagas como no cierres el pico y muevas el culo los abdominales no se te van a ver.

Increíblemente… (sí, solo te ha pasado a ti) te ha surtido efecto. Te ves genial, impactante y estás tan feliz que quieres compartir tu experiencia con el mundo mundial. Porque, seamos sinceros, quieres que toooooooooooodo el mundo vea lo genial que es el resultado.

Y te haces el primer selfie, le haces la foto a lo que vas a comer y los posteas

Te animas y subes la recetilla mágica de yogur natural, semillas de chía y brotes de bambú que te ha flipado y que es superdetox…

Y un día haces un video, y un ITGV que queda como más fresco.

Y ves que a la gente le mola lo que pones; que empezaste por un seguidor y en cuestión de 2 semanas vas por 160. Y te encanta la sensación porque tu autoestima es directamente proporcional al número de seguidores de tu Instagram.

Inocente de ti vas posteando que te comes tal yogur y cuál bebida isotónica y… descubres maravillosamente que esa marca de Yogurt que tu posteaste porque te gusta contacta en privado contigo y te dice que te va a enviar el lote completo de su gama de productos.

¡Y tú te emocionas!… Y ya estás perdid@.

La industria del marketing acaba de apropiarse de tus contenidos y los va a fagocitar para regurgitarlos en forma de publicidad encubierta. 

Las marcas empezarán a enviarte sus productos, tú los sacaras en tus posts porque te encanta probar cositas nuevas, y más si te llegan gratis, y hablarás de ellos hasta el cansancio con reseñas, demostraciones y doscientas cosas más.

Los usuarios empezarán a interactuar contigo, a enviarte mensajes, a preguntarte de qué marca es la camiseta que llevas, la hamburguesa que te comes (¡Ja! tú no comes hamburguesas, eres lowcarb!) y hasta como consigues ese brillo en el pelo taaaan fascinante.

Habréis creado una relación de confianza y todo lo que tu digas, publiques o insinúes será tomado casi al pie de la letra por tus seguidores. Y las marcas que tu promueves verán crecer sus leads como si no hubiera un mañana.

Funnel 3._ Objetivo Conversión 

Siguiendo el ejemplo anterior ponte ahora en el lugar del “follower” del instagramer.

Te ves todos los posts de la estrella del fitness y como tú quieres ser como ella… te compras no todos los yogures que saque, si no también, los modelitos, el equipamiento de entrenar y, si te descuidas… hasta compras las mismas alfombras que tenga en su casa. 

Et voilà! las ventas del yogurt, de las mallas, de las alfombras… suben como la espumita. 

A más fans, más ventas.

Esto es lo que se llama conversión, es decir, una venta.

¿Cómo ha conseguido hacer esto? Muy fácil.  

De nuevo el Marketing entra en acción con unos pequeños detallitos de nada: 

– Landing pages: ves que lleva unas zapatillas súper molonas y curiosamente aparece un puntito blanco cuando picas sobre ellas que te enseñan la marca, el modelo, el precio y si pulsas ¡¡¡oh sorpresa!!! se te abre una página web donde la zapatilla aparece en todo su esplendor con el botón que dice COMPRAR.

– Llamadas a la acción: otro típico botón: “Si quieres conseguir mi guía de ejercicios, pincha aquí” y tienes que dejar tus datos para descargarte el contenido.

– Tutoriales con listados de productos perfectamente ordenados con sus correspondientes enlaces para que solo tengas que clickar cómodamente y te lleve derechito al carrito de compra.

Funnel 4._ Objetivo Fidelizar: CREAR FAAAAANS

Funnel marketers

Y ahora que, después de esta batalla titánica, los tenemos dónde queremos y se han convertido en clientes, es el momento de fidelizarlos, mimarlos y tratarlos bien para que se queden con nosotros el mayor tiempo posible.

¿Cómo conseguimos esto? Con newsletter periódicas, ventas cruzadas de productos, promoviendo contenido nuevo y sobre todo monitorizando lo que nuestros clientes hacen durante sus compras para poder crear promociones y ads específicos que aparezcan cada vez que osen meterse en internet.

(Esta técnica se conoce como retargeting y podemos usarla para recaptar clientes que se hayan quedado a mitad del proceso. El retargeting es un gran amigo de las cookies)

Las cookies ayudan al retargeting en Marketing

¿Os suena el LEAD NURTURING?

Leerás en muchos sitios expresiones como “Lead nurturing” y por fin ahora ya vas a saber lo que es. Esto tan chachi es, de toda la vida, la fidelización del cliente. Se lleva a cabo enviándole información, ofertas o sugerencias, basadas en su historial de compra, para fomentar todo lo posible futuras ventas en nuestro sitio web o prolongación de algún servicio que tenga contratado con nosotros.

Pero el Lead nurturing es algo más amplio y consiste también, con ese envío de información en momentos puntuales del proceso de compra, en acompañar al consumidor e ir guiándolo hasta que llegue a nuestro embudo de ventas.

Además de la fidelización, es igualmente importante en este punto, que aquellos clientes satisfechos nos recomienden a todos sus amigos y conocidos. 

Porque, a pesar de todo lo que el mundo ha cambiado y de que prácticamente todo lo encontramos en la red, la mejor publicidad y la mejor forma de crear confianza, sigue siendo el boca a boca y las recomendaciones de aquellos que están satisfechos (o no) con un producto o servicio (y si no, piensa ¿cuántas veces te has leído las opiniones de Amazon antes de decidirte por comprar algo?)

¿Por qué un embudo?

Tened en cuenta que se llama embudo de ventas o conversión porque empiezas con un gran número de usuarios que convertir en clientes, pero por el camino va reduciéndose progresivamente según avanzan o abandonan el proceso de compra.

Todas estas herramientas que hemos comentado aquí deben verse desde un punto de vista cíclico, es decir, se van volviendo más específicas conforme el usuario se va transformando en lead, y después en conversión o fan, pero, a la vez, continuamos perfeccionando las herramientas generales para conseguir recaptar ese gran número de tráfico que ha escapado a nuestras redes. 

Es por eso por lo que el Inbound Marketing suele aconsejar la automatización y el análisis continuo, cuanto más conocemos a los usuarios mejor afinamos las técnicas, mayor es el tráfico que generamos y mayor el número de leads y la ratio de conversión

el Funnel incide directamente en el ROI, el retorno de tu inversión en marketing

Y gracias a todo ello nuestro ROI se verá corregido y aumentado exponencialmente.

Por lo que nunca debéis olvidaros de mirar el funnel o embudo de ventas con un ojo mientras el otro lo tenéis puesto en el proceso de compra y el comportamiento del cliente. 

Tener claro cómo es tu buyer persona objetivo, su buyer Journey y el funnel por el que está dispuesto a moverse será fundamental para implementar tu INBOUND MARKETING

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